Immobilier : l'art de vendre son logement vite et bien

Provoquer un coup de coeur chez les acquéreurs de logements, c'est le défi du " home staging ", un nouveau métier venu d'Amérique. Au plus fort de la crise, les agences y ont eu recours avec succès. Les particuliers vont-ils l'adopter à leur tour ?

Neuf fois sur dix, l'achat d'un logement s'opère sur un coup de coeur et, dans ces cas-là, les trois premières minutes de la visite sont déterminantes pour la prise de décision. Ce double constat est étayé par de multiples études. La preuve que, quand on est vendeur, il faut soigner les apparences. Un coup de blanc sur les murs a déjà des vertus rafraîchissantes. Mais il existe des méthodes plus sophistiquées. Attention, nul besoin d'entreprendre des travaux de rénovation ou de mandater un architecte d'intérieur. Pour attirer l'oeil, il suffit souvent de faire simple : faire oublier les papiers peints défraîchis, par exemple, ou les meubles vieillots qui se sont entassés. L'important, au contraire, est de faire place aux espaces dégagés, aux éclairages, aux tons neutres.

Installer une ambiance, c'est tout le savoir-faire d'un professionnel du " home staging ". A l'occasion d'un voyage professionnel aux Etats-Unis en 2005, Yasmine Médicis découvre cette fonction. L'année suivante, elle a l'idée de proposer ses services aux agences et aux particuliers. " A l'époque, explique-t-elle, j'avais besoin de trouver une maison et c'était vraiment incroyable de voir les biens que l'on me proposait à la vente. C'est la raison pour laquelle j'ai eu envie de tenter l'expérience. " Las ! Le marché immobilier bénéficiait alors d'une euphorie sans précédent. Tout se vendait en quelques semaines et personne ne voyait réellement l'intérêt " d'habiller la mariée ", comme disent les financiers à propos des sociétés qui cherchent à se présenter sous leurs meilleurs atours en prévision d'une introduction en Bourse.

Par chance, si l'on peut dire, en 2007, le marché ralentit. " A ce moment-là, j'ai commencé à voir la différence, explique-t-elle. Les agences que j'avais contactées ont commencé à me rappeler et je me suis rendu compte que, petit à petit, ce service prenait de l'importance dans mon chiffre d'affaires. C'est la raison pour laquelle j'ai décidé, en 2008, de créer Mon Home Staging. "

Le cas de Yasmine Médicis est loin d'être isolé. Pour sa part, Sylvain Rey se souvient d'avoir découvert la profession au Canada lors d'un voyage d'agrément. " A l'époque, j'étais directeur général dans une tout autre branche d'activité. J'ai tellement été convaincu de l'intérêt de ce service que j'ai fini par créer ma propre société. " Le voici désormais PDG d'Aveo, un réseau de 33 agences de " home staging " (www.aveo-home-staging.fr). Sylvie Aubin, fondatrice pour sa part de la société En Toute Sérénité, a ressenti le même élan lorsque, au cours d'un voyage, elle a découvert les vertus de ce service. Mais qu'a-t-il donc de si magique ?

Valoriser un logement en vente

Venu d'outre-Atlantique, le " home staging " a pour but de valoriser un bien immobilier pour le vendre rapidement. Mais il ne suffit pas d'avoir des idées. Il faut aussi aimer la relation avec la clientèle. Une relation qui peut être délicate car le " home stager " n'intervient pas toujours dans des circonstances heureuses : séparation, divorce... " Il touche à l'intime de sa clientèle et il faut beaucoup de doigté, sachant que son intervention dure parfois plusieurs semaines ", note Yasmine Médicis. Quand l'appartement est vide, il s'agit de lui redonner vie en y plaçant quelques meubles et objets loués pour l'occasion.

Rendre un appartement agréable pour le vendre semble évident. Et pourtant, trop de vendeurs négligent cet aspect. La crise les a rappelés à ce principe de réalité. C'est pourquoi la profession s'est si bien développée durant la déprime immobilière. Mais le concept a davantage séduit les professionnels que les particuliers. Les agents immobiliers ont réalisé que le " home stager " pouvait les aider à vendre plus vite. C'est la raison pour laquelle le réseau Elysée Avenue propose ce service dans ses 39 agences. " A l'origine, j'ai créé ce service dans le but d'offrir une prestation complémentaire aux vendeurs à un moment où le marché avait ralenti ", indique Jean-Louis Roy, responsable de l'enseigne. Selon lui, toutefois, " c'est moins vrai en 2010 alors que le marché s'est redressé ". Résultat : les agents immobiliers ont moins recours au " home staging ", se chargeant eux-mêmes de donner des conseils aux vendeurs pour rendre leur logement attrayant. " Cette prestation s'adresse aux biens difficiles à vendre et qui encombrent les fichiers des agents immobiliers ", reconnaît Sylvain Rey. C'est plus vrai en province qu'à Paris.

Reste à savoir si le " home staging " permet de vendre plus vite. Entre juillet 2008 et juillet 2009, un bien qui avait fait l'objet d'un " relooking " se vendait en moyenne en 19,5 jours contre 127 sans cette prestation, si l'on en croit Aveo. " En 16 jours, j'ai vendu un bien immobilier qui était en agence depuis six mois ", se réjouit Yasmine Médicis, et ma moyenne se situe à 27 jours. " Quant à vendre au meilleur prix, toujours selon Aveo, le taux de négociation serait de 3,34 % pour un bien " home stagé " contre 11,42 % sans cette intervention.

Reste à connaître le coût de la prestation. Dans la majorité des cas, la prestation est facturée entre 1 et 2 % du prix du bien selon l'étendue du relooking. Les formules les plus complètes prennent tout en charge : le désengorgement du logement, les travaux de remise en fraîcheur. " Il faut redonner un coup de jeune à la cuisine, à la salle de bains... Ensuite, on repositionne le mobilier, on guide le regard du visiteur. Il ne doit jamais regarder au hasard ", note Yasmine Médicis.

COLETTE SABARLY

Le home staging, article Le point, publié le 03/04/2008

n°1855 spécial immobilier

L'idée est courante aux Etats-Unis, au Canada, en Angleterre. Elle démarre à fond en France. Le principe du home staging -littéralement « mise en scène du chez-soi »- consiste à faire appel à un professionnel dont l'oeil expert saura mettre en valeur l'intérieur d'un bien que vous souhaitez vendre. Jackpot assuré, d'après les professionnels du métier. « En France, les vendeurs d'un bien immobillier s'en foutent. Ils laissent leur maison ou leur appartement en l'état. L'électricité est coupée, les rideaux sont sales, la plupart des meubles sont partis... Et, lors des visites, le sentiment qui prévaut, c'est : vous regardez, vous achetez ou vous n'achetez pas, c'est pareil. »

C'est en constatant cette négligence française lors de l'achat de leur propre pied-à-terre parisien qu'Alon et Betsy Kasha, un couple d'Américains résidant à Londres, ont eu l'idée de monter leur société. « Aux Etats-Unis, les agents immobiliers viennent avant les visites. Ils allument, ouvrent les fenêtres, refont le lit, mettent des fleurs ... » Leur idée : introduire en France le home staging . « Notre prestation consiste à réaménager le lieu, même avec d'autres meubles, pour créer un environnement propice à la vente », raconte Alon Kasha. Dorénavant implanté dans les plus beaux quartiers de Paris, le couple met en valeur des appartements grand chic pour les vendre « très bien » à des clients américains, mais aussi français. « Il y a quatre ans, on nous a dit que cette activité ne marcherait jamais en France, que ce n'était pas dans la culture. En fait, les Français sont friands de ces mises en scène. »

Alors hop ! D'un coup de baguette magique, les jeunes home stagers créent une ambiance suffisamment chaleureuse, mais surtout pas trop personnelle, qui favorise la vente de l'appartement ou de la maison. Cela va du plus simple -tirer les rideaux, ranger les affaires qui traînent, éclairer les recoins sombres, mettre un vase de fleurs fraîches- jusqu'au coup de peinture et à l'ameublement, voire jusqu'à une nouvelle décoration ou une réhabilitation complète de l'appartement (installation d'une cuisine, réfection d'une salle de bains...)

Ces petits gestes permettent de réduire les délais de vente, de faire pencher la balance pour une maison plutôt qu'une autre et, surtout, d'éviter d'accorder de gros rabais sur le prix de vente affiché. « Quand le marché immobilier devient tendu et que les acheteurs ont davantage l'embarras du choix, ce petit investissement est largement rentabilisé », juge Valérie Girard, la fondatrice de la société Team Art, autre pionnière de ce concept. Pour un montant qui varie entre 1 000 et 2 000 euros, cette jeune femme, installée en banlieue parisienne, assure à des maisons dont les annonces de vente végètent dans les vitrines des agences immobilières une destinée plus glorieuse. « Ce phénomène du home staging n'est pas purement parisien, au contraire. A Paris, les biens trouvent toujours preneur. J'interviens surtout quand il faut aider à vendre. Je travaille en ce moment à La Rochelle, à Bourges... » ,confie-t-elle.

En deux ans d'activité, elle est déjà intervenue plus de cinquante fois. « Avec toujours une chose en tête quand je prépare une maison : que le vendeur vende au meilleur prix à la prochaine personne qui passera la porte. »

Pour faire leur métier dans les meilleurs délais, ces décorateurs éphémères possèdent un stock de trucs qui marchent à tous les coups : quelques tapis pour réorganiser l'espace d'une pièce trop grande, des grands vases de végétaux pour donner l'illusion d'une cloison chaleureuse, un lit de 160 qui donne une impression d'espace à une petite chambre de 12 mètres carrés. Ils marient le moderne et l'ancien pour ne déplaire à personne, posent deux bouquins près du canapé... Si le visiteur s'assoit, c'est que c'est presque gagné. « Certains clients nous achètent même la décoration que nous avons disposée pour la visite », sourit Alon Kasha. Aux meilleurs acheteurs ce bon commerçant en fait même cadeau.